Le double-pied-dans-la-porte et les représentations sociales au service des économies d'énergies

Souchet Lionel (Université de Bourgogne, lionel.souchet@u-bourgogne.fr), Girandola Fabien (Université de Bourgogne), KacDalva Debora (Université de Bourgogne)

Le pied-dans-la porte (Freedman & Fraser, 1966) consiste à faire réaliser aux gens un acte peu coûteux, qu’ils acceptent facilement, dans le but de les engager à accepter une 2ième requête concernant un comportement qu’ils n’auraient pas réaliser spontanément. La réalisation de ce premier comportement, appelé « acte préparatoire » (Joule & Beauvois 2002) entraîne une plus grande acceptation de la requête attendue. Jusqu’à très récemment, la nature de l’acte préparatoire était déterminée de façon empirique par le chercheur, sans méthode formelle. Eyssartier (2005) montre que la théorie du noyau central des représentations sociales (Abric, 1976) permet de déterminer plus précisément quel doit être le thème de l’acte préparatoire pour obtenir les effets comportementaux les plus importants. En l’occurrence, cette théorie distingue deux systèmes dans la structure d’une représentation sociale, le noyau central et le système périphérique. Les différentes expériences réalisées mettent en évidence le fait qu’un acte préparatoire qui active des éléments centraux entraîne plus d’acceptation de l’acte cible qu’un acte préparatoire qui active des éléments périphériques. Parmi l’ensemble des techniques de soumission librement consentie, le double-pied-dans-la-porte n’a pour l’instant suscité que très peu de recherches (Girandola, 2003). Plusieurs auteurs (Berda, 2005 ; Dolinski, 2000 ; Goldman & MacCall, 81) ont montré une plus grande efficacité de cette procédure par rapport au simple pied-dans-la-porte. Notre étude porte sur les effets du double-pied-dans-la-porte en tenant compte des représentations sociales sous-jacentes. Une étude pilote a permis de dégager la structure de la représentation sociale des économies d’énergies, avec trois éléments centraux : les économies d’énergies permettent de préserver « l’environnement », « les ressources naturelles » et « l’avenir des générations futures ». Nous avons également retenu trois éléments périphériques : les économies d’énergies permettent « d’économiser de l’argent », sont « nécessaires » et nécessitent de « moins utiliser la voiture ». L’expérience a été réalisée sur des sujets tout venant dans le centre-ville de Dijon. Deux variables indépendantes étaient croisées : la technique (pied-dans-la-porte simple vs double) et la centralité des éléments de représentation activés (centraux vs périphériques). Les résultats principaux montrent deux effets simples. D’une part l’utilisation de la technique du double-pied-dans-la-porte entraîne plus d’acceptation du comportement cible (faire un maximum d’économies d’énergies pendant 15 jours et noter sur une feuille de route l’ensemble des efforts réalisés) que la technique du simple pied-dans-la-porte et la condition contrôle. D’autre part l’activation des éléments centraux entraîne plus d’acceptation de l’acte cible que l’activation des éléments périphériques et la condition contrôle. Ces résultats seront discutés et de nouvelles pistes de recherches seront proposées.