Influence de l'humeur sur la prise de décision: le cas de la dépense gâchée ('sunk cost')

Girandola Fabien (Université de Bourgogne , fabien.girandola@u-bourgogne.fr), Ansel Dominique (Université de Franche-Comté)

Les décideurs, managers, gestionnaires prennent des décisions plusieurs fois par jour (Mintzberg, 1989). Ces prises de décision sont le plus souvent sous l’emprise des humeurs voire des émotions ressenties ou éprouvées sur le lieu de travail, dans les organisations (Forgas et George, 2001). L’objectif de cette communication est de mettre en rapport le rôle de l’affect (ici l’humeur) dans la prise de décision en général et plus particulièrement dans un de ses paradigmes : la dépense gâchée (‘sunk cost’). En situation de dépense gâchée (Arkes et Blumer, 1985 ; Moon, 2001), les individus ont tendance à s’enfermer dans une décision qui leur a déjà coûté de l’argent, du temps, de l’énergie ou de l’effort au détriment de stratégies plus avantageuses (escalade dans l’engagement). Selon Isen et Labroo (2003), un affect positif stimule la réflexion et l’élaboration cognitive. A cet égard, il participerait à une prise de décision plus précise et efficace. Dans la littérature, nous relevons une seule expérimentation testant l’effet de l’affect sur la dépense gâchée : Isen et Stokker (1996) ont pu montrer que l’induction d’une humeur positive permet de réduire la dépense gâchée. L'expérimentation proposée dans cette communication reprend en partie cette derniere avec un nouveau scénario. L’expérience manipule deux variables indépendantes dans un même plan expérimental : l’humeur (positive vs. négative), la dépense gâchée (faible vs. forte). L’expérimentation présentée respecte, en tous points, la procédure classique utilisée dans le cadre des recherches sur la dépense gâchée. Les sujets devaient d’abord prendre connaissance d’une histoire destinée à induire une humeur soit positive soit négative. La bonne induction de l’humeur était contrôlée. Ils lisaient ensuite un scénario fictif financier inspiré de celui utilisé par Boehne et Paese (2000). Ils devaient enfin donner leur avis sur un investissement en se positionnant sur une échelle. On s’attendait préalablement à observer les effets classique de la dépense gâchée lorsque aucune humeur n’a été induite chez les sujets : plus d’investissement dans la condition de forte dépense gâchée que de faible dépense gâchée. On s’attendait aussi (hypothèse principale) à ce que des sujets de bonne humeur (vs. mauvaise humeur) évitent le plus la dépense gâchée. Les résultats obtenus confirment notre hypothèse préalable. En revanche, ils ne confirment que partiellement notre hypothèse principale. Les résultats obtenus montrent que les sujets évitent la dépense gâchée lorsqu’ils sont sous l’influence d’une humeur (qu’elle soit positive ou négative). Ainsi, l’induction d’une humeur permettrait-elle d’éviter la situation de dépense gâchée. Les limites de cette expérimentation seront présentées et discutées. Ces résultats seront aussi analysés en lien, notamment, avec les hypothèses théoriques avancées par Isen et Labroo (2003).